试吃,也是一种博弈

摩摩    2019-10-11 11:57:10    美食试吃  消费心理 

现在只要在稍具规模的超市,都会有试吃摊档,商家的意图很简单,通过试吃达成销售,小小的诱饵,挺划算。

面对试吃,消费者们的心思可就活络多了,有的觉得有便宜不占是傻子,有的打定主意吃了也不买,有的认为先试吃后买更放心……

双方目的不一,但一旦试吃了,就开始了一场有趣的博弈……

 一场关于试吃的博弈 

这场博弈中,谁才是赢家?

在试吃的过程中,往往会出现下面两种比较常见的情况:

|摇摆党|

售货员:新推出xx牌牛奶,免费品尝!

顾客:好喝吗?最近家里的牛奶都喝腻了。

售货员:绝对美味,还有很多种口味。

顾客:不错,很香醇,这个口味我喜欢。

售货员:东西换换口味才好吃。

顾客:行,那给我一箱草莓味的。

售货员:好勒~

|贪吃党|

售货员:各种新鲜水果,免费试吃!

顾客:都有哪些水果?把全部水果拿给我品尝下。

售货员:有香蕉、菠萝、苹果……都很新鲜的。

顾客:不错,你们超市就应该多搞些试吃的活动。

售货员:我们也要看情况确定的。

顾客:吃了这么多水果,我都忘了都啥味道了,再给我重新试吃下。

售货员:……好的,其实都很好吃的。

顾客:我都吃饱了,下次再来看看有什么好买的。

售货员:……

于是,博弈的下一步,球又被踢回了超市这边。

超市经营中有一个指标叫做“货品损耗率”,试吃而又未转化成真实销量的食物,大概也会被算进“损耗”里,这“损耗”谁来买单?

答案不言而喻,短期当然还是超市承担,但从长期看,超市的绝大部分成本都一定会以某种方式回到全体消费者身上——划重点:“全体”——这意味着,那些永远只试吃不消费的顾客,确实会占便宜,至少不吃大亏。

 免费试吃=占便宜? 

看到这里,你是不是会觉得,反正成本最终都要我承担,也就是说没有真正意义上的“免费”试吃?

作为个体消费者,最好的选择可能就是“走过路过不要错过”,或者“有吃错没放过”。

斯坦福大学学者经过研究发现:试吃样品能在一定比例上诱使人的购买欲望提高,样品吊起了人的食用欲望,产生“寻找奖励”的心态。

简言之,试吃时,因为食物量太少,能让人产生希望再吃一些的欲望。如果这些人刚好饥饿,效果就更明显了。

试想,当你逛超市肚子饿了,试吃柜台的售货员正在煎牛排,笑嘻嘻地问你要不要吃,然后开始推销攻势,美食的诱惑势不可挡,你吃了人嘴软,不买又不好意思,怎么办?

换句话说,如果消费者希望在试吃中撸点羊毛,要战胜的不仅是嘴馋,还可能是人性中最脆弱的软肋——脸皮。

 消费者“战胜诱惑”就赢了吗? 

你以为吃过不买就是战胜了人性?

在消费者纯自利的心态下,“免费试吃”试的不仅仅是美味,还是人性。

你下定决心“只吃不买”,甚至要带上同逛超市的孩子一起“吃霸王餐”,给孩子的影响是负面的,我们似乎看到了另一个贪小便宜的孩子在“茁壮成长”。

为了贪小便宜,给超市的营销策略带来了干扰,如果贪小便宜的人多了,撸的羊毛有朝一日会长不回来。超市的“损耗率”达到一定程度后,试吃的品种就会减少,损害的还是“全体”消费者。

 超市试吃 

超市推出试吃的初衷是通过小小的食物样品,挑起消费者购买的欲望,提升销量。

试吃的产品很丰富,超市里的食物很多都有试吃品,这无形中提供了一种直接了解食品味道的渠道。

但在贪吃、占小便宜等心理因素作祟下,试吃开始变味了。

吃的多不仅影响面子问题,还占用等待试吃的消费者们的时间,况且吃了过多长期暴露在空气中的试吃品,也有可能会影响身体健康。

°解读君认为:试吃,莫贪吃,这场博弈也可做到双赢。




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